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门窗:同质化时代,如何打造经销商竞争力

2017-06-14


同质化的时代,经销商最为困惑的是,我们如何做出差异化,走出不一样的路子。
这不仅是经销商在思考的问题,也是每个厂家需要思考的问题。厂家作为经销商的坚强后盾,有责任去引导经销商往哪个方向使劲,哪个方向行走。经销商何去何从,作为铝合金门窗行业领导品牌的门窗有着多年从业经验。公司从最初经销商做起,经过十年企业发展,积累了一系列丰富的经验。


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要想火,先要火


就如同打麻将一般,牌不好时,就先打火了再说。门窗经销专卖店做市场需要大氛围,打造的是一种产品现象,张三家卖,李四家也卖,大超市有,小卖部也有,这是市场力的表现。消费者会感觉买这样的产品很流行,因为大家都在卖,肯定大家都在买。这样的攻心策略,是对势均力敌企业的考验。时时搞些活动吸引人气,把店子的人气聚起来,让市场上大家觉得我们的生意是很好的,让消费者感觉到我们的产品时很多人都在买。这样才会把生意越做越红火。中小企业怕市场适应期产生临期品,那么,可以选择空箱陈列代替实物陈列,也减小压力。另外,空箱陈列在店门口,可以起到第一位置的宣传作用,加上海报的张贴、其他促销物品的辅助宣传,也会抬高品牌价值。



客户至上,服务为王


中国的人情社会传统,要求经销商不但要“唯利是图,而且要使终端老板舒心赚钱。这就是建立什么样客情的问题。大多数人会谈到业务员要建立什么样的客情,但会忽略经销商老板、经理的客情。这其实也很重要。经销商老板定期走访大客户,与之聊聊产品销售情况和市场反馈,这样既可以了解大客户的心态,也可以检查业务员终端维护情况,增加业务人员的用心程度和拜访频率,终端店老板也会感觉到经销商或厂家对他的重视和尊敬,能进一步巩固客-全球品牌网-情。这样,在年底订货会或答谢会上,才不会出现连大客户名字都叫不出来的尴尬局面。终端客户更愿意和什么样的品牌合作,决定了这样的品牌有多大的终端推力。经销商负责人与门店产生的客情,加上直属业务代表的服务客情,会巩固渠道强度,增加稳定度。经销商可以带一些小礼品,馈赠终端店老板娘。很多时候,小东西也会打动老板娘的心。一年举办几次答谢会,邀请大客户参加,通过聚餐、制定政策、讲解公司产品发展概况、馈赠礼品等方式经营人心,让终端老板感到他不仅仅是在卖货,而且交到很多朋友。


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导购能力,影响销售


众所周知,卖场导购售卖能力的高低,直接影响终端销量。同样品牌力的产品,终端争夺的重要性更明显。这就要求我们对导购积极主动的销售态度、扎实的产品卖点、专业的销售竞争技巧、责任心等,进行系统且反复的培训。当然,这些工作你在做,竞品也在做,不一定会因此超越对手,但至少你做了,就不会和竞品差距太大,能先稳住局面。可以和竞品拉开差距的根本是良性的激励和考核措施。例如,增加相仿新品销售单品提成,提高导购积极性。随着业绩的增长和工作时间的增加,导购可以有晋升机制,可以涨工资,而不是让导购在岗一天,可以看穿一年职业生涯的死水体系。建立优胜劣汰机制,优秀的导购可以晋升督导、巡店等更具有挑战性和体面的岗位。提高员工价值,让优秀人员享受正式-全球品牌网-员工的保险、旅游、聚会等人性化大家庭的温暖,能够充分调动导购的工作积极性和荣誉感。同时,薪资体系、任务量化要切合实际,挑战率、增长率要科学,让导购人员能够看得到、摸得着,有能力做得到。不能制定不合实际的政策,盲目提升目标,使导购丧失信心,影响团队稳定。


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打造形象,赢取信任


终端形象的建设,每个企业都在做,只是做出的效果差异很大。有的企业百店如一,无论在城区门店还是乡镇门店,都有一个整齐的地堆陈列,围贴、POP、地贴、吊旗、海报、展位形象、产品展示等配备齐全,整洁,有气势。有的企业不同门店做出的效果参差不齐,要不缺少插卡,要不赠品捆绑不匹配,要不就是价格混乱。这样的终端形象建设,缘于认识程度不够,执行能力欠缺,会被竞品打得很惨,也不足为奇。终端形象的建设,是在良好铺市和市场稳定的基础上,通过产品陈列等形象布建,进一步拉近与消费者的距离,正确有效传递销售信息,通过美观陈列、到位宣传,让消费者更认可产品的形象和品质,吸引新消费者,诱惑、拉动忠实消费者,传递我品良好的形象活力,增加更多销售机会。这些工作标准需要团队认真贯彻下去,并做出标准统一的形象。


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总之,产品同质化时代,在做终端争夺时,必须从核心渠道卡位、市场氛围打造、终端形象建设、良好客情加深、终端队伍战斗力提升等方面着手。比竞品更胜一筹,才会逐步赢得终端。赢得消费者心智,做赢市场。

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